Negociadores da Sociedade do Conhecimento traz para o universo da negociação os mais modernos conceitos da atividade de Comando e Controle, como Consciência Situacional e Ciclo de Decisão. Tais conceitos fornecem ferramentas apropriadas para lidar com a imensa quantidade de informações a que somos expostos em nossas atividades.
O autor realiza uma extensa revisão na literatura e divide o trabalho em duas partes. Na primeira, são estudadas as habilidades básicas de um negociador: a compreensão de como as pessoas percebem o mundo de maneira diferente e negociam a partir dessa compreensão; o papel da comunicação e das emoções, nesse universo; a identificação das fontes de poder; além de técnicas destinadas a persuadir e a convencer. Na segunda parte, é apresentado o conceito de Consciência Situacional, transportando para a mesa de negociação a preparação utilizada por líderes e comandantes, na organização de suas equipes de trabalho. Também são abordados conceitos básicos, estratégias, processos e comportamentos a serem adotados em uma negociação.