Este livro explora as diversas variáveis em um processo de negociação. Parte do princípio de que ela consiste de um processo de comunicação entre interlocutores procurando chegar a um resultado mutuamente aceitável sobre questões de interesses de ambos. Porém, não se limita ao aspecto verbal ou escrito: demanda sensibilidade, interesse, percepção.
Um dos aspectos humanos que mais interfere na negociação é a emoção. Muitas vezes, sentimentos negativos como raiva, ansiedade, insegurança, tornam inviável qualquer tipo de transação, por maiores que sejam a capacidade e instrução de ambas as partes. É preciso, para tal, saber controlá-las e, antes disso, saber e querer reconhecê-las em si.
A partir do momento em que prova que a negociação é mais do que um aspecto racional, Monica Simionato explica como contorná-las e superá-las, através de dicas e exemplos práticos que ajudam ao leitor a quebrar o ciclo destrutivo de sentimentos negativos e a utilizar corretamente os positivos.
A autora, então, conduz sua obra através da variável da "percepção". Em síntese, ela sugere que a forma como se percebe um conflito leva a determinada emoção, que, por sua vez, leva a um determinado comportamento. O real desafio do negociador é saber dominar as competências emotivas. Ela sugere construir harmonia, alimentar as emoções de impulsos positivos.
Este é um livro essencial para aqueles que desejam superar climas hostis, situações constrangedoras, propostas não aceitas e para quem, desta forma, deseja ser um profissional cheio de energia, que adora o que faz e cativa a todos.