FIDELIZAÇÃO: ENCANTE SEU CLIENTE!
O especialista em vendas e marketing, Marcelo Caetano, avisa: "os clientes não são fiéis, por isso é preciso trabalhar bastante para que eles comprem da sua empresa por mais tempo". A obra explica que manter clientes é tão importante e muito mais lucrativo quanto conquistar novos, e traz as técnicas mais modernas para que essa fidelização seja colocada em prática com sucesso.
As empresas se preparam para criar novas estratégias e planejamentos. Mas será que nesses planos estão ações (especiais) direcionadas para aqueles que já são clientes? Para Marcelo Caetano, especialista em vendas e marketing, eles são a chave para o sucesso da empresa e não os novos clientes, como muitos pensam. Surpreender, ser criativo, e melhorar a comunicação são passos importantes para quem quer iniciar muito bem empresarialmente. As dicas se estendem para quem é prestador de serviços, afinal, nesses casos, o cliente que já faz parte da carteira também merece atenção especial para não mudar para o concorrente. De forma prática e objetiva o autor do livro poderá ensinar, passo a passo, quais as regras de ouro para aumentar o lucro investindo nos clientes que já são reais.
O segredo das empresas bem sucedidas vai além da conquista de novos clientes. A teoria parece simples, mas no dia-a-dia, muitas esquecem que fidelizar quem já faz parte da carteira pode ser o caminho mais rápido para se chegar aonde se deseja. "Com a concorrência crescendo a cada dia, conhecer bem os clientes e relacionar-se melhor é a estratégia mais segura e eficiente", explica Marcelo Caetano, autor do livro "Vendedor Fiel, Cliente Fiel".
Mas como sair da teoria e desenvolver  efetivamente  a prática da fidelização? Na obra, Marcelo enumera os pontos principais para que isso aconteça e dá a fórmula da lucratividade, baseada em quatro pontos principais:
1. À medida que os clientes se tornam mais confiantes em realizar negócios com a empresa, o consumo aumenta;
2. Clientes fiéis trazem benefícios indiretos, por meio de indicações e referências, por exemplo;
3. Clientes fiéis são menos sensíveis a preço e, assim, a empresa pode movê-los para um patamar mais elevado;
4. Com o tempo, o custo de serviços com o cliente decresce, ou seja, fica mais caro servir um novo cliente do que um antigo.
O cliente novo traz lucro zero durante algum tempo. "Antes de conseguir fechar uma venda, você precisa visitar os clientes várias vezes, além disso, não raramente eles exigem descontos, etc. Isso quer dizer que, depois de conquistá-los, você demora um certo tempo para recuperar o que investiu", explica Marcelo.
"Os grandes clientes de uma rede de supermercados, por exemplo, são aqueles que sempre compram ali. Com as concessionárias de veículos acontece o mesmo, assim, se você notar, a grande maioria das vendas acontece com clientes que já eram compradores. Isso quer dizer que saber se relacionar é mais importante do que saber vender", analisa.
Baseado nessas premissas, o livro instiga as empresas (e empresários) a encantarem e surpreenderem seus clientes atuais, e ressalta que a não fidelização ou a busca incansável e exclusiva apenas por novos, pode reduzir as margens de lucro.
O livro possui uma linguagem objetiva, ilustrações e casos práticos para explicar algumas situações. Dividido em 22 capítulos, Vendedor Fiel Cliente Fiel ensina a criar ‘superclientes’; mostra quais devem ser fidelizados; cita os sistemas para relacionamento com os clientes; os caminhos para chegar à eles (neste caso, além das visitas pessoais, o autor fala um pouco sobre a ferramenta internet e sobre a forma de estreitar as relações e criar confiança); alerta para a importância de fugir da ‘guerra dos preços’, afinal, o desconto, ao contrário do que se imagina, não é uma técnica de fidelização e pode acabar com a empresa; ensina a criar valor para a empresa ou serviço e mostra o que, de fato, o cliente valoriza; fala sobre as vantagens de surpreender o cliente e cita alguns exemplos de empresas que usaram a criatividade para fazer a diferença, entre outros assuntos.