A importância do estudo da negociação no curso de Administração está relacionada ao fenômeno da globalização. Tal fenômeno acelera o movimento das organizações em todos os sentidos, fazendo com que o ambiente destas apresente-se cada vez mais desafiador. Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial para o administrador, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.  Para os autores anteriormente citados, a negociação neste contexto globalizado vem a ser um fenômeno organizacional presente em todos os momentos, na organização e na vida, seja nas relações de compra/venda, entre patrão/empregado, entre sindicatos, entre chefe/subordinado, entre gerentes, entre aluno/professor ou entre duas pessoas de uma mesma família.  Os autores ampliam o conceito quando fazem uso da definição de Matos (1983). Este autor escreve que toda relação humana é, de certo modo, uma [...]